“Thời gian đôi khi là kẻ thù thật sự của Start-up”

Nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp là một bài toán đòi hỏi sự khôn ngoan, mềm dẻo chứ không theo một công thức chung nào cả. Do đó mỗi Start-up cần phải có sự nhạy bén và linh hoạt trong chiến lược nghiên cứu thị trường để về đích thành công.
Là một chuyên gia trong lĩnh vực khởi nghiệp sau khi đã trải qua giai đoạn Start-up, doanh nhân Tạ Minh Tuấn đã đúc rút được rất nhiều kinh nghiệm thực tế. Và vấn đề nghiên cứu thị trường khi khởi nghiệp đã được anh tổng kết lại một cách thiết thực sau đây.

khởi nghiệp

1. Quan điểm trái chiều về nghiên cứu thị trường

Quá trình thường xuyên gặp gỡ với các Start-up, Tạ Minh Tuấn nhận thấy có 2 luồng quan điểm:

a. Quan điểm 1: Nghiên cứu thị trường chỉ là một sự lãng phí thời gian, công sức và chi phí

Điều này đến từ các lý do sau đây:

- Khách hàng không thật sự biết điều họ thật sự cần. Ví dụ rõ nét nhất là Steve Jobs không tin vào nghiên cứu thị trường nhưng ông và Apple đã tạo ra các sản phẩm làm thay đổi thế giới như iPod, iPhone, iPad…

- Thị trường biến động quá nhanh và trong khi bạn đang tập trung nghiên cứu thị trường thì thị trường đã dịch chuyển sang một trạng thái khác rồi. Vì thế, các công ty công nghệ thường chỉ lập kế hoạch cho vài tháng hoặc không đến 1 năm (những “tham vọng” như lập kế hoạch kinh doanh 3 năm có lẽ chỉ là một phần của cuộc chơi kêu gọi vốn…).

- Nghiên cứu thị trường cần phải làm đúng cách, nếu không, chỉ mang lại hậu quả. Mà bạn thì lại không biết cách, hoặc không đủ tiền thuê đơn vị biết cách. Thực tế, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng và làm “chệch” độ chính xác của một bản “Nghiên cứu thị trường” nhứ: Lấy mẫu quá ít, chọn đối tượng khảo sát sai, phương pháp phỏng vấn không phù hợp, thiết kế câu hỏi/loại câu trả lời không chính xác…

Nếu thuê ngoài các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thì có thể chi phí quá cao vì những Agency hàng đầu hiện nay mức phí lên đến vài chục ngàn đô-la, hoàn toàn không phù hợp với một Start-up.

Kết quả là các doanh nghiệp này cứ “lờ” đi việc nghiên cứu và khảo sát thị trường. Thay vào đó, họ nhắm mắt nhắm mũi lao đầu vào núi đá, “sai đâu sửa đấy”, trông chờ quá nhiều vào may mắn, họ là tuýp người thiên về trực giác (hoặc họ “tin” là như vậy) nhưng lại quên mất rằng họ chưa có đủ trải nghiệm để tôi luyện trực giác của mình. Họ thường có quan điểm khởi nghiệp là nghệ thuật chứ không là khoa học, họ có sự dũng cảm và nghị lực nhưng lại thiếu đi sự khôn ngoan cần thiết để gia tăng tỷ lệ thành công cho Start-up của mình.

b. Quan điểm 2: “Càng đổ mồ hôi nhiều trên thao trường thì càng ít đổ máu trên chiến trường”

Những Start-up dạng này đầu tư rất nhiều công sức, thời gian và có thể cả tiền bạc cho công đoạn nghiên cứu thị trường. Người sáng lập nên những Start-up này có thể là:

- Những người có bằng MBA.

- Những nhân sự cấp cao nghỉ việc tại tập đoàn lớn để khởi nghiệp, nhưng lại bê nguyên xi phong cách làm việc của tập đoàn vào trong một doanh nghiệp nhỏ bé.

- Những chuyên viên làm việc cho các công ty và tập đoàn tư vấn, như McKinsey chẳng hạn. Những người này nằm mơ cũng thấy các loại đồ thị nhằng nhịt đang bủa vây mình, họ yêu hoặc bị ám ảnh bởi các con số.

- Những người có năng lực trí tuệ tốt, khi đi học luôn đạt điểm số cao và thường tin vào sức mạnh của tính logic.

Những đối tượng trên có khả năng “lượng hóa” tất cả mọi thứ. Họ quan niệm rằng mọi thứ cần phải hoàn hảo và khởi nghiệp cũng vậy, họ muốn có những số liệu dù là nhỏ nhất ở trong tay mình. Triết lý mà họ đã học được từ kinh nghiệm làm việc trong quá khứ là: “Làm điều đúng đắn ở ngay lần đầu tiên”.

Kết quả là sau một thời gian, những vị “giáo sư” này làm cho cỗ máy Start-up của mình trở nên cồng kềnh, nặng nề, những kinh nghiệm và công cụ từng giúp họ thành công trong quá khứ nay lại trở thành “gông cùm” trói chặt tay chân và khiến cho họ không thể tiến về phía trước vì mãi cân nhắc các rủi ro.

Do vậy, sự khác nhau giữa người tài và người kém là ở khả năng tiên liệu trước các rủi ro và chuẩn bị các bộ giải pháp cho những loại rủi ro đó. Điều rõ ràng là người có thực tài không ngồi lì một chỗ chỉ để cân nhắc rủi ro mà không làm gì cả, hoặc là để cho tốc độ “thử nghiệm” của mình quá chậm mà bỏ lỡ mọi cơ hội đang lao tới rất nhanh.

2. Đừng coi thường việc nghiên cứu thị trường

Vậy Start-up nên làm gì? Có nên làm “Nghiên cứu thị trường” khi khởi nghiệp?

Câu trả lời là: Đừng coi thường việc nghiên cứu thị trường.

Thực tế có rất nhiều Start-up thất bại vì không am hiểu thị trường hoặc coi thường việc nghiên cứu thị trường. Đây cũng là nhận định của nhiều nhà đầu tư trên thế giới lẫn Việt Nam.

Khi đó, việc nói theo một cách nhìn nhận nào đó như “Hãy học theo Steve Jobs” chỉ là 1 lời ngụy biện cho sự lười biếng, hời hợt, nôn nóng, kém cầu thị của Start-up khi ra quyết định: “Cứ bơ thị trường đi và tập trung vào sản phẩm mà mình cho là tốt, cơ hội đã ở ngay phía trước rồi”.

Điều này cũng giống như một người chưa thực hiện bước chân nào trong cuộc hành trình đi tìm chân lý cho bản thân mình, chỉ thoáng thấy qua “một mảnh hẹp chân lý của người khác” đã vội cho là đúng, rồi cứ dựa dẫm vào đó và đi từ thất bại này đến thất bại khác.

Tuy nhiên cũng cần đánh giá đúng sức mạnh của việc thử nghiệm.

Cho dù bạn có nghiên cứu thị trường kĩ bao nhiêu, thì có một thực tế là: Công ty nào đưa sản phẩm ra thị trường lần đầu sẽ là công ty hiểu về thị trường nhất. Đôi khi thử nghiệm bằng cách tung sản phẩm ra thị trường cũng là một cách làm nghiên cứu thị trường.

Bài học quan trọng mà Start-up cần thực hành: Phân phối nguồn lực theo một tỷ lệ hợp lý.

Start-up nào khởi nghiệp theo phong cách “Ném các chiếc dĩa lên tường, dĩa nào còn dính lại thì đó là 1 cơ hội thật sự” sẽ nhận ra đến lúc mình tìm ra một cơ hội thật sự thì mình đã hết thời gian hoặc tiền bạc để theo đuổi nó.

Còn Start-up đi theo phong cách: “Nghiên cứu bài bản, cẩn thận” thì thậm chí nhận ra rất nhiều cơ hội nhưng lại không thực sự chớp được cơ hội nào cả.

Ở đây không có đúng hay sai, chỉ có sự phù hợp?

Trong nhiều trường hợp, câu trả lời phù hợp là Start-up cần có cả 2:

1. Nghiên cứu thị trường – Lập kế hoạch

2. Khả năng thử nghiệm để điều chỉnh kế hoạch liên tục.

Điều quan trọng là Start-up cần chọn đúng tỷ lệ đầu tư nguồn lực (thời gian, chi phí, công sức) cho 2 việc này.

Sự khác biệt giữa Doanh nhân khởi nghiệp thông minh và những nhà khởi nghiệp thiếu khôn ngoan nằm ở chỗ: Nếu xem “trận đấu Start-up” chỉ có 90 phút như trận bóng đá, người khởi nghiệp thông minh chỉ dùng 10 phút cho việc nghiên cứu – lập kế hoạch, 80 phút còn lại là trải nghiệm thực tế để điều chỉnh kế hoạch đó.

Còn người khởi nghiệp thiếu khôn ngoan sẽ chẳng thèm “Hiểu mình hiểu người, biết mình biết ta”, hoặc là họ mất đến 60 phút để chuẩn bị cho công đoạn nghiên cứu – lập kế hoạch và chỉ còn lại 30 phút để tác chiến. Điều gì sẽ xảy ra nếu mọi nghiên cứu và kế hoạch là sai? Start-up chỉ còn 30 phút để “sửa sai” và thời gian này là quá ít ỏi để tìm ra sự thật cho bài toán khởi nghiệp của mình.

Người ta vẫn hay nói: Vấn đề khó mấy đều có lời giải nếu chúng ta có đủ thời gian. Nhưng chúng ta có ít thời giờ quá! Thời gian đôi khi là kẻ thù thật sự của Start-up.

Bí quyết đánh thắng trận của các vị tướng thành công là họ biết cách điều chỉnh những khảo sát và kế hoạch của mình cho phù hợp với thực tế, chứ không cố gượng ép thực tế cho phù hợp với kế hoạch.

3. Nghiên cứu thị trường là ngọn đèn hải đăng, không phải bản đồ chi tiết

Về mặt nhận thức, cần hiểu rằng nghiên cứu thị trường giống với ngọn hải đăng hoặc thậm chí là một vài ngọn đèn soi đường ở những khúc ngoặt quanh co, không phải là bản đồ chi tiết.

Sự khác nhau ở chỗ: Một bản đồ chi tiết sẽ cho bạn biết cứ đi thêm 100m đến ngã tư cần rẽ phải, đi tiếp 300m cần né 1 ổ gà cách lề phải 5m, đi theo làn đường giữa, rẽ trái, đi thêm 5 cây số, bỏ 3 ngã tư và 1 ngã ba, khi đi ngang qua siêu thị thì rẽ phải ở ngã tư tiếp theo, đi đến khi vào bùng binh… và rồi đến đích.

Nghiên cứu thị trường ở trong khởi nghiệp không phải là “cây đũa thần” như vậy. Nó giống một ngọn hải đăng sẽ soi cho bạn thấy một vài nơi có đá ngầm – những “cạm bẫy” khi khởi nghiệp (xác định sai độ lớn của thị trường từ đó hoạch định vốn đầu tư không phù hợp dẫn đến mâu thuẫn về kỳ vọng với nhà đầu tư, không phân tích đúng khách hàng mục tiêu từ đó định vị sai thương hiệu, không hiểu về thị trường từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh sai lầm…). Tóm lại nó giúp bạn an toàn hơn khi ra khơi. Đôi khi ánh sáng của nó giúp cho người thủy thủ tìm được đường vào cảng, xác định được vị trí của mình trên biển và có thể biết được hướng đi nào là phù hợp.

Sẽ thật tệ nếu hướng Tây là hướng con tàu Start-up của bạn cần đi nhưng bạn đã bỏ gần hết tiền bạc của mình để đi theo hướng Đông. Còn nếu ngay từ đầu, bạn đã đi đúng hướng rồi sau đó linh động, mò mẫm để vẽ ra bản đồ chi tiết và rồi đến đích sẽ hiệu quả hơn. Đó cũng là phong cách của khởi nghiệp thông minh.

Tóm lại, khởi nghiệp là một hành trình bao gồm cả Khoa học lẫn Nghệ thuật, có những lúc bạn cần tin vào trực giác của mình nhưng bạn cũng cần học cách kiểm soát những gì có thể vào ngay lúc này, trước khi quy mô mọi việc trở nên quá tầm kiểm soát của bạn.

Theo marketingchienluoc.com

Không ghi tác giả