Bí quyết thành công của "Vua hồ tiêu"

Phan Minh Thông làm chủ công ty xuất khẩu hồ tiêu khi mới 26 tuổi, lúc đó đã có không ít người đánh cược: "Chậm nhất trong ba năm, Phúc Sinh sẽ bỏ cuộc chơi". Thế nhưng 14 năm qua, từ một công ty "bé hạt tiêu" chỉ có 3 người, số vốn ban đầu vài trăm triệu đồng, Phúc Sinh đã dẫn đầu về thị phần xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam với số vốn hiện đã tăng lên 105 tỷ đồng, bản thân Phan Minh Thông còn được đồng nghiệp gọi là "Vua hồ tiêu".

Suốt ba tiếng đồng hồ trò chuyện, thì ra bí quyết thành công của ông chủ trẻ này được tóm gọn trong ba chữ: "Dám thay đổi".

doanh nhân khởi nghiệp

* Theo ông, trong ba yếu tố: may mắn, ra đời đúng thời điểm, liều lĩnh, yếu tố nào làm nên thành công của Phúc Sinh?

- Có chút may mắn, chút liều lĩnh và đúng thời điểm. Song, để làm nên thành công cho Phúc Sinh còn có rất nhiều yếu tố khác cộng lại. Và yếu tố "cần" đầu tiên là tuổi trẻ. Cái tuyệt vời của tuổi trẻ là sự nhiệt tình, không biết khó khăn là gì.

Khi vào Nam lập nghiệp, mục tiêu của tôi là tìm một tương lai tươi sáng, thế nên tôi bước vào kinh doanh với sự háo hức, tự tin của tuổi trẻ, trước mắt chỉ có đường tiến, không có đường lui.

Vậy nên, năm đầu bước vào kinh doanh cà phê, dù lỗ 500.000USD, tương đương 10 tỷ đồng, tôi vẫn không nản mà ngược lại càng quyết tâm làm cho bằng được. Và trong thành công của Phúc Sinh còn có một yếu tố quan trọng, đó là liên tục thay đổi, không đi theo lối mòn.

* Cụ thể những thay đổi đem lại thành công cho Phúc Sinh là gì, thưa ông?

- Khi làm việc với các nhà sản xuất nhỏ và vừa Việt Nam, tôi nhận thấy đa số họ thường kinh doanh theo lối mòn và ngại thay đổi. Đơn cử, khi khách hàng cần bao 25kg cho phù hợp với Luật Lao động ở nước ngoài về khiêng vác, hoặc yêu cầu đóng bao 15kg cho những lô hàng chất lượng cao thì hầu hết các nhà sản xuất đều cảm thấy khó chịu và không nhận làm.

Ngay cả khi nhu cầu thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn thì họ cũng vẫn chỉ sản xuất tiêu sơ chế rồi xuất khẩu nên có giá trị thấp hơn so với tiêu sạch và thua xa so với tiêu trắng.

Cũng theo lối mòn, người nông dân bán tiêu chỉ bán đổ đồng, bán xô, trong khi nước ngoài họ biết chọn ra hạt tiêu lớn để bán giá rất cao. Học cách chọn hạt tiêu lớn để bán cho những khách hàng có nhu cầu, tôi đã có được lượng lớn khách hàng.

Khi thị trường xuất hiện loại tiêu trắng nhưng chỉ có Malaysia, Indonesia sản xuất, tôi thắc mắc, hỏi các nhà cung cấp, họ nói: "Khó làm và cũng chưa sẵn sàng để làm". Tôi đã đặt sản xuất thử một tấn tiêu trắng và thật bất ngờ, từ một tấn tiêu trắng thử nghiệm, mỗi tháng Phúc Sinh đã bán ra cả chục container và doanh thu của Công ty bắt đầu khấm khá từ đó.

Để tạo khác biệt, tôi chấp nhận đầu tư nhà máy sản xuất tiêu sạch để gia tăng giá trị sản phẩm và khi các doanh nghiệp chuyển sang sản xuất tiêu sạch, tôi lại làm tiêu tiệt trùng. Chỉ cần chịu khó đầu tư, thêm chi phí 5 - 10USD để thay đổi bao bì, sản phẩm của tôi đã được tăng thêm giá trị và giá bán cũng tăng hơn rất nhiều.

Từ câu chuyện của mình, tôi thường khuyên các bạn trẻ khởi nghiệp: "Để thành công trong kinh doanh, phải tạo sự khác biệt bằng việc dám thay đổi, không đi theo lối mòn. Chỉ cần một thay đổi đơn giản sẽ đem lại thành công".

* Ông cho biết, một trong những thay đổi mang lại hiệu quả rõ nhất cho Phúc Sinh là sử dụng các công cụ, tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa hiện vẫn chưa quan tâm vấn đề này, quan điểm của ông qua kinh nghiệm thực tế của Phúc Sinh?

- Một người dù có năng lực tuyệt vời đến mấy cũng không thể quản lý hay làm tốt tất cả mọi việc từ quản trị công ty đến kinh doanh. Vì vậy, muốn kinh doanh hiệu quả thì ngoài đội ngũ cần có thêm các công cụ hỗ trợ. Chẳng hạn, khi Công ty ngày càng phát triển, tôi nhận thấy vấn đề quản trị không còn đơn giản nên đã quyết định chi ra 80.000USD cho hai năm đầu triển khai ERP.

Đặc biệt, năm 2014 là năm nhiều thách thức và khó khăn, giá hồ tiêu chạm đỉnh (hiện tượng chưa từng có trong ngành) và giá cà phê thay đổi chóng mặt do giới đầu cơ tài chính tham gia thị trường.

Có khi chỉ trong một giờ đồng hồ, một tấn cà phê đã có thể làm tiêu tan cả mấy trăm USD, nhưng khi giá xuống, chúng tôi vẫn "kiếm" được, thậm chí "thắng" được rất nhiều thương vụ mua bán là nhờ sử dụng các công cụ hỗ trợ như bảo hiểm hàng hóa, công cụ phái sinh.

Tuy nhiên, cũng có nhiều doanh nghiệp hỏi tôi, tại sao họ cũng đầu tư vào các công cụ để bảo đảm thắng giá trong giao dịch nhưng kinh doanh vẫn lỗ?

Mấu chốt là ở chỗ nhận thức, có nhiều công cụ sẽ giúp anh giảm thiểu rủi ro, đỡ tốn thời gian và có thể kiểm soát công việc dễ dàng hơn chứ công cụ không phải là chiếc gậy thần giúp anh kinh doanh có lời, vì vậy không được ỷ lại vào công cụ quản lý rủi ro, nhất là trong vấn đề điều hành, điều phối việc buôn bán cà phê. Bên cạnh đó, phải sử dụng công cụ đúng lúc, đúng chỗ và làm thế nào để quản trị dòng tiền, quản lý rủi ro lẫn lòng tham của chính mình.

* Có thể xem đây là một trong những tư duy dẫn đến điểm yếu của các doanh nghiệp nhỏ và vừa không, thưa ông?

- Đúng, và một điểm yếu nữa là nhiều doanh nghiệp thường có xu hướng ngồi yên một chỗ, không chịu xông xáo ra thị trường thế giới để học hỏi. Khi tôi bước vào lĩnh vực xuất khẩu cà phê, nhiều người cho rằng tôi sẽ phá sản, nhưng nhờ đi ra nước ngoài học hỏi, tôi đã "phá” được suy nghĩ đó.

Hằng năm, Phúc Sinh đều tham gia các hội chợ chuyên ngành dù chi phí khá đắt, khoảng 200.000 USD/năm, nhưng qua đó tôi học được rất nhiều kinh nghiệm, không chỉ có thêm bạn hàng mà còn cập nhật được nhiều tư duy, tầm nhìn mới, nắm bắt được nhu cầu cũng như những thông tin mới trong lĩnh vực và thị trường.

Cũng nhờ học từ đối tác, đi đây đó mà tôi nhận ra tầm quan trọng của việc áp dụng các công cụ, nhất là kiểm toán. Tôi thường tự hỏi, tại sao các công ty nước ngoài đều sử dụng công cụ, tại sao họ lại coi trọng việc kiểm toán?…, rồi tìm hiểu, phân tích, mỗi ngày "sáng ra" một chút và tự thay đổi, chăm chỉ sáng tạo. Đó cũng chính là bí quyết giúp tôi thành công.

Nói đến kiểm toán, hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp suy nghĩ sai lầm rằng họ chưa phải là công ty đại chúng nên không cần kiểm toán cho phiền hà và tốn kém.

Thực tế, tài sản cố định của Phúc Sinh không nhiều nhưng luôn được các ngân hàng ưu ái cấp các hạn mức tín dụng lớn vì các ngân hàng dựa vào các số liệu kinh doanh đã được kiểm toán tài chính. Hơn nữa, việc báo cáo tài chính có kiểm toán cũng góp phần tăng sự minh bạch ngay trong nội bộ, tạo niềm tin cho bạn hàng, đối tác.

* Lập công ty vào thời điểm phong trào khởi nghiệp tại Việt Nam chưa phổ biến, quy mô công ty nhỏ, vốn ít và tuổi đời còn rất trẻ, làm thế nào ông tạo được niềm tin cũng như thuyết phục được khách hàng nước ngoài mua sản phẩm?

- Tốt nghiệp Đại học Ngoại thương Hà Nội, tôi về làm việc ở một công ty Nhật Bản chuyên xử lý nước thải. Một năm sau vào miền Nam, làm nhân viên Phòng Xuất khẩu ngành hàng hồ tiêu của Pitco, trực thuộc Tổng công ty Petrolimex.

Chăm chỉ làm việc hơn một năm, làm được cho Pitco khá nhiều việc như thiết lập hệ thống xuất khẩu hồ tiêu và mời gọi khách hàng, nhưng sau đó, Công ty có sự thay đổi nội bộ nên tôi rời Pitco. Năm 2001, tôi thành lập Công ty Phúc Sinh xuất khẩu hạt tiêu với số vốn vay mượn ít ỏi.

Nhờ đã kinh qua lĩnh vực này, nhất là thời gian làm việc ở Pitco, tôi có chút kinh nghiệm và quan trọng là đã tạo được uy tín nên được rất nhiều khách hàng cũ ủng hộ. Thời điểm đó, ngân hàng chưa cho vay tín dụng nên nghe tôi mở công ty, nhiều người thắc mắc, không biết tôi lấy đâu ra tiền để kinh doanh, nhất là lĩnh vực xuất khẩu thường đòi hỏi vốn lớn.

Cách làm của tôi là thuyết phục khách hàng khi ký hợp đồng họ sẽ thanh toán tiền trước để tôi đi mua hàng. Đổi lại, tôi cam kết đảm bảo cung ứng nguồn hàng đúng chất lượng, số lượng, xem mình như là người đại diện của họ tại Việt Nam. Cách làm này đã tạo cho khách hàng sự yên tâm và cả hai cùng có lợi nên nguồn khách của Phúc Sinh ngày càng mở rộng.

Ngẫm lại chặng đường đầu "suôn sẻ”, tôi rút ra: Trong kinh doanh, tạo được "thương hiệu cá nhân" nghĩa là gây dựng được niềm tin, sự tin cậy của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất để cánh cửa thành công mở ra.

Có rất nhiều trường hợp chỉ vì niềm tin mà khách hàng đã trao cho tôi cả một hợp đồng lớn, chẳng hạn có một gia đình ba đời kinh doanh gia vị ở Mỹ, chỉ gặp tôi nửa tiếng đồng hồ và qua một tờ fax đặt hàng, họ đã chấp nhận chuyển trước cho tôi khoảng 2 triệu USD (tính theo trị giá thời điểm hiện nay).

Song, thành công lớn nhất là năm 2001, một khách hàng đã đồng ý đứng ra bảo lãnh cho tôi vay tiền ngân hàng thay vì trả tiền cho tôi hằng tháng. Có thể nói, đây là thành công lớn nhất vì thời điểm đó, thuyết phục được khách hàng bảo lãnh để mình vay tiền là điều không hề dễ.

* Nhiều doanh nghiệp cho rằng kinh doanh nông sản không cần quan tâm làm thương hiệu, mẫu mã bao bì, nhưng ông lại chú trọng việc làm marketing, thị trường, bao bì..., từ đâu ông có quan điểm cấp tiến này?

- Kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu, lợi thế lớn nhất của tôi là được đi đây đó, mở rộng tầm nhìn và nhận thức, tôi nhận ra: Doanh nghiệp Việt muốn ra biển lớn thì không nên đi theo lối mòn mà phải có những thay đổi từ gốc. Đi nhiều, tìm hiểu khách hàng và học cách buôn bán, cách làm thương hiệu, marketing..., đó là những kỹ năng cần thiết cho hội nhập.

Khi kinh tế hội nhập, mọi người được sống trong thế giới phẳng, lúc đó ai cũng có cơ hội tiếp cận nguồn hàng hóa như nhau, nhu cầu như nhau, vậy muốn kinh doanh và bán được hàng thì mình phải có những sản phẩm làm khách hàng hài lòng. Ai làm hay hơn, sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn, dịch vụ chu đáo hơn, người đó sẽ chiến thắng.

Vì vậy, ngay từ khi bước chân vào kinh doanh, tôi đã xác định mỗi một chi tiết nhỏ nhất đều góp phần làm nên thương hiệu Phúc Sinh. Và xa hơn, mỗi một hạt tiêu, hạt cà phê được xuất ra thị trường quốc tế, thì đó không chỉ là thương hiệu của Phúc Sinh, mà là thương hiệu của nông sản Việt Nam nên không thể làm chụp giật, qua loa.

* Người ta thường nói nông dân hay bị thiệt thòi nhưng ông lại bảo nông dân trồng tiêu được hưởng lợi từ các công ty kinh doanh nông sản?

- Trong lĩnh vực tiêu, nông dân được hưởng lợi nhiều nhất, ví dụ năm 2001, giá tiêu chỉ 915 USD/tấn, nhưng đến quý I/2014 đã ở mức 6.500 USD/tấn, qua tháng 7 tăng lên 8.335 USD/tấn, và đạt mức trên 9.000 USD/tấn vào tháng 9, tức là chỉ trong mấy tháng, giá hồ tiêu tăng thêm hơn 1.800 - 2.500USD mỗi tấn. Có thời điểm một hecta tiêu thu nhập vài tỷ đồng là bình thường nên mới có chuyện nhiều người nói đùa là bỏ hết tiền ra đi mua đất trồng tiêu.

So với cá tra, cà phê thì hồ tiêu là mặt hàng nông sản duy nhất của Việt Nam không xảy ra hiện tượng "được mùa mất giá” vì người nông dân có thể tự điều tiết lượng hàng hóa bán ra từng thời điểm để có được giá tốt nhất. Đó là do hồ tiêu có được thông tin về sản lượng sản xuất, lượng hàng tồn kho, cân đối cung cầu, giá cả trên từng thị trường một cách minh bạch.

* Đang giữ vị trí số 1 về xuất khẩu hồ tiêu, tại sao ông lại lấn sang cà phê khi đây là thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, ông có ngại danh hiệu "Vua hồ tiêu" bị ảnh hưởng nếu việc lấn sân không thành công?

- Nhiều khách hàng mua tiêu yêu cầu tôi cung cấp thêm cà phê nên sau thời gian tìm hiểu, thấy cà phê là một thị trường lớn và sản lượng xuất khẩu hằng năm cũng lên đến hàng triệu tấn, đặc biệt sản lượng cà phê Robusta lại lớn nhất thế giới nên tôi quyết định xuất khẩu thêm mặt hàng này.

Người ta nói trong kinh doanh phải có chút liều và mạo hiểm, tôi cũng vậy. Tuy nhiên, với tôi, mạo hiểm cũng phải có cơ sở và đã làm là phải tốt. Tất cả các nhà máy của Phúc Sinh đều hoạt động theo tiêu chuẩn ISO 22000, có phòng thí nghiệm, phòng thử nếm, pha chế cà phê và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng 17025...

Điều đáng mừng là năm 2014, trong khi các doanh nghiệp cà phê đầu ngành thua lỗ nặng thì Phúc Sinh đã xuất gần 50.000 tấn với doanh thu hơn 4.700 tỷ đồng, đạt mức tăng trưởng 50% so với năm 2013, dù kế hoạch lúc đầu đặt ra chỉ 40.000 tấn, và đứng vào top 10 doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn nhất.

Chắc hẳn bạn sẽ hỏi vì sao Phúc Sinh làm được điều này? Đó là nhờ ngoài sử dụng các công cụ rất tốt để hỗ trợ kinh doanh và bảo đảm thắng giá, chúng tôi còn có các công cụ khác như vốn, kiến thức trong giao dịch hàng hóa thật và hàng hóa qua sàn quốc tế. Thường thì các công cụ này không có tổ chức nào dạy mà tôi phải tự tìm kiếm, trải nghiệm, tự rút ra cách sử dụng cho riêng mình.

Tôi đã chăm chỉ học hỏi "chiêu" này ở các đối tác, khách hàng. Ngoài ra, hướng đi của Phúc Sinh là tập trung cho khách hàng vừa và nhỏ, không chỉ bán giá tốt hơn, chúng tôi còn có các chiến lược bán hàng và marketing cho rất nhiều khách trên thế giới, tuy họ đặt hàng số lượng ít nhưng đều đặn và liên tục, giá cũng tốt hơn nhiều so với các tập đoàn lớn và thanh toán linh động hơn.

* Hơn 14 năm kinh doanh, ông tâm đắc nhất điều gì?

- Kinh doanh làm cho cuộc đời mình thay đổi, biến nhiều giấc mơ thành hiện thực, có cơ hội đi đây đó, thoát được khó khăn, nhưng chẳng có gì là dễ dàng và đến tự nhiên mà phải chăm chỉ, biết sáng tạo. Nhiều người rất chăm nhưng chỉ làm theo thói quen thì cũng không thành công.

Đối với ngành cà phê thì sự sáng tạo là yếu tố vô cùng cần thiết, bởi đây là ngành khá đặc biệt. Trên thế giới, các công ty kinh doanh cà phê thường rất tự phụ, có công ty 60 người chỉ làm một lĩnh vực cà phê, vì cà phê có rất nhiều việc nếu biết làm.

Bên cạnh đó, cà phê cũng là mặt hàng có nhiều thách thức hơn nên đòi hỏi kiến thức và sự đổi mới hằng ngày. Năm 2014 dù kết thúc với doanh số khả quan nhưng tôi vẫn nhắc nhở nhân viên: Bước qua năm mới, chúng ta hãy quên đi những thành tích và phải bắt đầu xây dựng lại sự khác biệt từng tháng một. Kinh doanh là phải thế.

* Tâm đắc với cà phê, chắc hẳn ông cũng có chút suy tư về ngành này?

- Việt Nam là nước xuất khẩu cà phê lớn, gần 3,7 tỷ USD/năm nhưng hiện nay không có trường lớp nào dạy về cà phê. Khi chuyển từ bán cà phê thô sang cà phê tinh, việc thử nếm cà phê là rất cần thiết nhưng không ai có đủ kinh nghiệm để thử nếm. Vì vậy, tôi phải tuyển ba, bốn chục chuyên gia từ nước ngoài về dạy, thuê băng đĩa từ Anh, Mỹ, châu Âu về tham khảo.

Trong vòng năm năm vừa qua, Phúc Sinh đã đào tạo được một đội ngũ khá đông biết thử nếm cà phê, đủ trình độ nói chuyện với công ty nước ngoài về chất lượng và giá cả cà phê, đây cũng là sự khác biệt rất lớn so với các công ty khác.

Để nâng tầm giá trị và chất lượng cà phê, năm nay Phúc Sinh bắt đầu làm "lý lịch" cho cà phê, vì muốn bán được hàng giá cao, muốn giúp khách hàng phân biệt cà phê chỗ này, chỗ kia khác nhau thế nào thì phải có giấy tờ chứng minh. Đây là xu hướng thế giới đang làm và chúng ta cũng cần phải học hỏi để theo kịp.

* Xin cảm ơn ông về buổi trò chuyện.

LỮ Ý NHI/DNSG