Chiều khách hàng nhưng vẫn phải có "cốt cách" riêng

Các Hiệp định Thương mại Tự do và sự hình thành Cộng đồng Kinh tế Asean cuối 2015, bên cạnh cơ hội hội nhập sâu, rộng hơn, cũng đặt các DN vừa và nhỏ (DNVVN) trước thách thức: Liệu họ có thể kéo các thị trường lớn, xa xôi, thành các thị trường gần ?

Chủ tịch HĐQT Cty TNHH Cao Su Việt Nguyễn Tường Linh, luôn tự nêu câu hỏi này với chính bản thân. Ông đúc rút, “uyển chuyển tư duy kinh doanh trên nền tảng, cốt cách của nhà kinh doanh Việt” – chính là chìa khóa.

caosu

Hội nhập, càng cần vận động tự thân DN

* Thưa ông, làm sao để thúc đẩy, phát triển công nghiệp phụ trợ của VN có lẽ hiện đã không còn là chuyện mới. Nhưng hiện trạng của lĩnh vực này lại dường như vẫn chưa có sự chuyển động tương ứng với nhu cầu cấp thiết của sự phát triển công nghiệp hiện đại. Là người trong ngành, ông nghĩ sao về điều này?

- Hai năm gần đây, DNVN, đặc biệt các DN vừa và nhỏ (DNVVN) trong ngành công nghiệp phụ trợ vẫn còn nhiều khó khăn. Chúng ta thường xuyên gặp lại những vấn đề đã gặp của DN như khó khăn về vốn, về sản xuất, về thị trường, về đơn hàng... Sự vận động của các DNVVN đang nỗ lực giải quyết một phần những vấn đề đó.

Nhưng tôi cho rằng trong cơ chế mở cửa thị trường, động lực cũng như đối tượng phải đứng ra giải quyết vấn đề, vẫn là câu chuyện tự thân của DN. Và DN nào nhìn thấy được điều này sớm, thì sẽ có sự “chuyển động đủ” đáp ứng nhu cầu của sự phát triển ngành. Vấn đề là bao nhiêu thì đủ, lại cũng tùy thuộc vào từng mục tiêu, quy mô, năng lực của DN...

* Sự vận động tự thân của ngành, DN cao su Việt như thế nào và liệu có đủ, đến lúc này, thưa ông?

- Trước mắt, tôi nghĩ là đủ. Chúng tôi vẫn đi theo một chiến lược, một “cốt cách” của chính mình, đó là: Cắm rễ vào thị trường nội địa. Cố gắng làm tốt nhất những gì có thể. Và sau đó thì tìm cách vươn nhành, tỏa lá, đi xa để đón được nhiều ánh nắng hơn.

Xa hơn nữa, chúng tôi cũng đã đặt nền tảng cho mình bằng đầu tư công nghệ, phòng nghiên cứu theo chuẩn quốc tế, nâng cao năng lực quản trị và đào tạo đội ngũ nhân sự, thường xuyên phát triển sản phẩm mới. Ví dụ các dòng sản phẩm cao su tách xương cá phục vụ máy móc chế biến trong ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm theo chuẩn FDA Mỹ, JIS Nhật Bản...

Chúng tôi hy vọng những nỗ lực này phần nào có thể “đủ” với bước đầu hội nhập sâu trong khu vực và mở cửa thị trường rộng hơn.

* Thành quả ấy có thể thấy được ngay, hay vẫn ở giai đoạn chuẩn bị cho mục tiêu, thưa ông?

- Trong năm qua, ngành Cao su Việt có thêm nhiều đơn hàng mới, nhiều khách hàng mới. Chúng tôi đã vượt qua chỉ tiêu năm nay và đạt mục tiêu doanh số tăng trưởng 20%/năm. Chỉ còn mấy tháng nhưng tôi đang lạc quan về khả năng đạt mục tiêu này.

Kéo thị trường xa thành thị trường gần...

* Liệu thành quả đó có sự đóng góp từ hiệu ứng của các Hiệp định Thương mại tự do, từ TPP, và với cơ hội phát triển VN thành một công xưởng trung tâm của thế giới – điều có nghĩa sẽ kéo theo các DN thành đại công nghiệp phụ trợ, trong đó Cao Su Việt?

- Về mặt lý thuyết hay hiệu ứng tâm lí là như thế. Nhưng diễn biến thực tế không hoàn toàn đúng. Trong lĩnh vực công nghiệp phụ trợ, có rất nhiều ngành khác nhau. Những ngành cung cấp nguyên phụ liệu đầu vào cho sản xuất, hoặc cung cấp chi tiết phụ trợ cho máy móc công xưởng, tất nhiên sẽ được hưởng lợi sớm nhất khi các nhà đầu tư trong và ngoài tập trung mở mới, phát triển, đẩy mạnh đại công xưởng.

Còn những ngành phụ trợ có tính hỗ trợ bảo trì, “hậu cần” cho chi tiết cho máy móc, bao gồm cả máy móc sản xuất nguyên vật liệu phụ trợ lẫn máy móc đại công nghiệp sản xuất lớn, như Cao Su Việt đang làm, thì đều cần thời gian. Nhiều DN đang xôn xao trước mở cửa thị trường và đi tìm thị trường. Còn chúng tôi vẫn đang chấp nhận “luyện công” vài năm. (cười)...

* Vậy với các dòng sản phẩm chính là chi tiết cao su, polyurethane cho máy móc mà cao su Việt cung cấp, theo ông để chờ “hiệu quả” tâm lí và thực tiễn mà DN có thể hưởng lợi được từ làn sóng mở cửa thị trường mới, sẽ phải mất thời gian bao lâu?

- Vài ba năm, khi máy móc đi vào vận hành sản xuất trục trặc, hư mòn gioăng cao su, chi tiết cao su thì sẽ cần đến những DN phụ trợ nhỏ như Cao Su Việt. Tuy nhiên, điều đó không ảnh hưởng đến tốc độ phát triển của chúng tôi.

* Ông có kế hoạch sẽ làm gì trong thời gian “chờ đợi” máy móc “cái” và con”, của đại công xưởng hình thành trong nay và mai đạt đến thời điểm cần rất nhiều chi tiết phụ trợ, thay mới?

Chúng tôi có các DN nội địa và các DN FDI cũ đang sản xuất trong nước. Và như đã nói, chúng tôi mở rộng tới các DN nước ngoài. Cả thế giới đang trong một guồng máy sản xuất công nghiệp và luôn cần các nhà phụ trợ, ở mọi thời điểm. Việc mở rộng, vươn cành của chúng tôi đang đi theo kế hoạch mà cao su Việt xác định, tôi cũng nghĩ có thể phù hợp để DNVVN Việt Nam “len lỏi”, thực hiện mục tiêu kéo khoảng cách của các thị trường xa xôi gần lại, thành thị trường của mình: Sẵn sàng thực thi những đơn hàng dù nhỏ nhất, dù xa nhất. Dù là DN ngành phụ trợ, chúng tôi cũng không chờ đợi các hiệu ứng phụ.

* Những đơn hàng nhỏ, ở thị trường xa, sẽ khiến lợi nhuận của DN ít lại dù có thể doanh số cộng gộp tăng?

- Không hẳn. Trong năm 2015 Cao su Việt có những đơn hàng xuất đi chỉ mỗi địa chỉ vài ngàn USD. Với những DN xuất khẩu dù nhỏ nhất, nghe doanh số này đều có vẻ... buồn cười. Nhưng đối với tôi, đó là tín hiệu vui. Vì, cũng như Việt Nam, ở các quốc gia khác, DNVVN nói chung đều chiếm đại đa số. Nhu cầu về các đơn hàng trị giá lớn không nhiều. Phân khúc phổ cập, rộng nhất theo đó cũng ít cơ hội cho DN Việt Nam, đặc biệt DNVVN chen chân. Mình nhỏ, thì làm với DN nhỏ. Nhiều đơn hàng thì doanh số sẽ cộng gộp tăng. Nhưng lợi nhuận vẫn có thể đảm bảo tốt nếu mình chọn được hướng đi ít ai đi, sản phẩm có chênh lệch về giá trị gia tăng so với sản phẩm thông thường.

* Ông có thể cho ví dụ?

- Như tôi từng nói, không có thị trường nào, phân khúc là hoàn toàn “duy nhất”, chỉ riêng DN mình làm được. Mình khai phá thị trường này, phân khúc này hôm nay, thì ngày mai đã có DN khác cũng cùng làm. Dù vậy, trên thị trường nói chung lại cũng có rất nhiều ngách nhỏ, nhiều ngách “xương” mà các DN không muốn làm. Nếu mình chấp nhận đầu tư, làm được, thì lối đi lại rất rộng.

Ví dụ với phân khúc trục in cao su chất lượng cao dành cho máy móc ngành in ấn bao bì, hầu như trước nay, do tiêu chuẩn, các DN FDI đều nhập khẩu. Khi Cao Su Việt làm được, chào hàng, họ kiểm tra đạt chất lượng tiêu chuẩn, thì đơn hàng theo đó sẽ tới.

Với những đơn hàng trong nước, Cao su Việt cũng kiểm tra, theo dõi quá trình khách hàng sử dụng hàng hóa của mình. Kiểm nghiệm và yên tâm, thì khi xuất đi xa hơn, cũng có điều kiện hơn vì đảm bảo được uy tín. Bài toán cạnh tranh được giải bớt phần nào.

Không lo thị trường, chỉ lo nội lực

* Việc tiếp cận các DNVVN ở các thị trường quốc tế, với ngành phụ trợ “non trẻ” của Việt Nam, theo ông có quá khó?

- Với các DN khác, tôi không dám ý kiến. Với Cao Su Việt, chúng tôi tư duy rằng mình bán hàng theo khách hàng, không phải bán theo suy nghĩ của mình. Bán cho họ cái họ muốn, họ nghĩ, theo văn hóa và tiêu chuẩn của họ, đây có lẽ là điều mà các DN xuất khẩu Việt Nam nói chung đã quá thấm.

* Ông rút ra điều đó như thế nào?

- Sau 35 năm sống với nghề, nói thật là giờ đây tôi mới có thể uyển chuyển tư duy, thấm thực sự, và làm theo điều đó như một tinh thần hội nhập thực sự. Tất nhiên, tôi theo ý muốn khách hàng nhưng tôi cũng xác định phải giữ được “cốt cách” riêng, giá trị riêng. Chúng tôi không nghĩ thị trường quá quan trọng, bởi xã hội và kinh tế càng phát triển, thị trường càng rộng mở.

Bản thân DN như thế nào mới thực là quan trọng. DN có chịu nâng cấp mình, chịu củng cố nội lực, chịu uyển chuyển, thích ứng các không gian kinh doanh mở ấy hay không. Khi DN có nội lực tốt, phục vụ khách hàng tốt, thì rõ ràng sẽ không phải băn khoăn yếu tố thị trường.

* Thực tế thì Cao Su Việt cũng rất chịu khó xúc tiến thương mại, “làm thị trường” đấy chứ, thưa ông?

Đó là tất yếu. Năm 2015, chúng tôi tham dự hơn 15 triển lãm, hội chợ các ngành hàng thuộc lĩnh vực mình sản xuất kinh doanh hoặc liên quan. Đây là kênh xúc tiến thương mại tốt với cả DN trong nước lẫn ở cả thị trường nước ngoài. Bởi nếu không xúc tiến, không giới thiệu, đâu phải ai cũng biết đến mình. Tôi luôn nghĩ rằng nếu kinh tế VN có khoảng 500.000 DNVVN, thì chỉ cần vài phần trăm trong số đó biết đến DN mình và phát sinh đơn hàng, là quá hạnh phúc.

VN còn rất nhiều DN FDI và con số này, với các dự án đầu tư lớn vào công nghiệp chế biến ngày càng lớn, cơ hội để tiếp cận khách hàng qua xúc tiến, chào hàng, quảng bá, vẫn còn rất... mênh mông. Mở rộng ra thị trường Asean, thị trường toàn cầu, DNVVN Việt Nam hoàn toàn thuận lợi để xúc tiến, len lỏi, đi sâu, tiến đến có một phần làm chủ. Không chịu khó xúc tiến, nỗ lực của DN và các Hiệp định Thương mại mở cũng sẽ như muối bỏ biển. Sẽ ít ai biết đến mình.

* Như vậy, theo ông, chỉ cần 3 yếu tố: Nội lực DN và sản phẩm -Bán cái khách hàng cần- Xúc tiến thương mại, thì DN Việt sẽ được chú ý?

Sẵn sàng thực thi những đơn hàng dù nhỏ nhất, dù xa nhất. Dù là DN ngành phụ trợ, chúng tôi cũng không chờ đợi các hiệu ứng phụ.Còn cần nhiều yếu tố khác. Chẳng hạn khi hội nhập, chúng ta cũng dễ phát hiện rằng, các DN nước ngoài – ngoài chất lượng sản phẩm và ngoại quan sản phẩm – họ thường quan tâm đến những yếu tố nhân sinh, có lợi cho con người và môi trường.

Vì thế, các DN VN chú ý đến các tiêu chuẩn và môi trường, chú ý đến điều kiện làm việc của công nhân, thì sẽ được họ coi trọng. Nắm bắt điều này, Cao Su Việt đã quan tâm nghiên cứu thành công các sản phẩm cao su phù hợp thực phẩm, tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế và hệ thống ISO 9001, 14001. Hiện nay, chúng tôi đã cung cấp các sản phẩm cao su, polyurethane của mình cho hầu hết các công ty sản xuất sữa, thực phẩm tại Việt Nam, kể cả Cty sữa của nhà đầu tư nước ngoài.

* Tại thời điểm này, ngoài thành quả các đơn hàng có được, điều gì ông thấy thú vị và đầy triển vọng cho công việc kinh doanh?- Tôi có những khách hàng từ rất xa xôi, ở tận châu Mỹ, hoặc châu Âu, như Columbia, Ukaraina... chẳng hạn. Và chúng tôi xuất hàng cho họ, rất thuận lợi, nhanh chóng, hiệu quả không khác gì giao hàng cho các DN ở Tây Ninh hay Long An. Cảm giác đó chính là hội nhập. Và nhờ đó, tôi thấy chẳng có lí do gì cản trở DN mình đặt tầm nhìn đến các khu vực xa xôi, biến thị trường đó thành thị trường lân cận cạnh mình, của mình.

* Xin cảm ơn ông đã dành thời gian chia sẻ!

LÊ MỸ/DĐDN