Thế nào là một doanh nhân tài ba?

Một doanh nhân tài ba hội tụ những yếu tố gì?

 

  • Tin tưởng vào sản phẩm của mình.
  • Tin tưởng vào bản thân.
  • Làm việc trong thời gian của mình.
  • Phát huy tối đa khiếu hài hước.
  • Hiểu rằng những gì khách hàng đang nói đến chưa hẳn đã là những gì họ muốn.

Tuy nhiên, ngoài những điều được coi là hiển nhiên trên đây, còn có một số yếu tố khác tạo nên một doanh nhân tài ba như sau:

Ellia Kassoff

Ellia Kassoff

1. Chào hàng khách cũ

Là doanh nhân, chắc bạn từng nghe đến quy luật 80/20: 80% công việc kinh doanh được quyết định bởi 20% khách hàng. Nếu bạn bán hàng cho một khách hàng và khiến họ cảm thấy hài lòng, chắc chắn lần sau họ sẽ lại mua hàng của bạn. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp hoạt động chỉ dựa trên đơn hàng của 3 đến 4 khách hàng quan trọng mà thôi. Tuy nhiên, rất nhiều người không nhận ra rằng, khách hàng cũ mới chính là khách hàng tiềm năng nhất của mình.

Qui luật 80/20 cũng rất đúng với kinh doanh cá thể. Ví dụ: Nocholas Barsan – doanh nhân được bình chọn top 1 trong 75.000 doanh nhân bất động sản Mỹ trong thế kỉ XIX với kỷ lục 4 ngày bán được 1 ngôi nhà ở khu vực Jackson Hieghts. New York. Đáng chú ý là phần lớn thu nhập hàng năm của anh đều đến từ những khách hàng quen thuộc.
2. Nhân đôi niềm đam mê đến người khác

Một vị buôn đồ cổ ở New York đã trưng bày sản phẩm của mình trong 15 căn phòng. Khi mọi người đến tham quan, ông ấy thuyết phục họ đi một vòng khắp các căn phòng. Dọc đường đi, ông ấy tỉ mỉ giới thiệu về nguồn gốc của từng loại cổ vật, hoặc thậm chí là những thông tin cá nhân như ông ấy đã mua chúng rẻ thế nào trong một cuộc đấu giá. Mỗi món đồ đều có dán sẵn giá tiền nhưng ông không hề nhắc đến gì về vấn đề giá cả. Tuy nhiên, khi đi sâu vào ngôi nhà, bạn sẽ đắm chìm vào thế giới đồ cổ của ông. Ngay cả những món đồ rẻ tiền bụi bặm cũng đều khắc dấu ấn tinh hoa bởi vì đối với ông, chúng đều rất tuyệt vời và đầy ý nghĩa. Lúc này niềm đam mê của ông đã lan toả sang bạn. Khi ông tiễn khách đi, tất cả những người khách tham quan đó đều mua cho mình ít nhất một đến hai món đồ.
3. Chọn hồ bé để bắt cá to

Doanh nhân thường có xu hướng trở nên thành đạt ở những vùng không đông dân cư.

Ví dụ điển hình là Micheal Yeager – người kinh doanh đàn piano Steinway lớn nhất vùng Waterford, Connecticut. Waterford là vùng ngoại thành của New London, với tổng số dân là 18.000 người, đứng thứ 146 trong top 150 vùng đô thị Anh.

Sở dĩ Yearger có được thành công như vậy vì: thứ nhất, đàn piano của anh có chất lượg tốt nhất (tuy nhiên, không thể lý giải vì sao những người buôn đàn Steinway khác lại không làm được điều này). Thứ hai, địa bàn hoạt động của anh tuy nhỏ nhưng chủ yếu tập trung vào tầng lớp thượng lưu – những người có đủ điều kiện mua những chiếc đàn piano trị giá 35.000 USD. Thứ ba, ở đây không có bất kì sự cạnh tranh nào.
4. Mang đến điều gì đó mới mẻ

Nhiều doanh nhân gây ấn tượng rất sâu sắc trong lần gặp gỡ đầu tiên. Họ mặc đồ lịch sự, nói chuyện dí dỏm, khôn khéo và do đó dễ dàng bán được hàng. Nhưng nếu lần gặp gỡ thứ hai, họ vẫn sử dụng phương pháp bán hàng đó, chắc chắn khách hàng sẽ bỏ đi ngay vì cảm thấy nhàm chán.

Những doanh nhân tài ba phải luôn biết cách thuyết phục khách hàng ở lần gặp thứ hai. Ở mỗi cơ hội kinh doanh mới, họ đều biết mang đến cho khách hàng những điều mới mẻ.
5. Rút lui đúng lúc

Không có gì thú vị hơn khi một người bán hàng chân thành thốt lên: "Cái này có lẽ không phù hợp với anh. Thôi hẹn anh dịp khác vậy".

Những doanh nhân tài ba hiểu rằng trong nhiều trường hợp, để có được thành công lâu dài, rút lui đúng lúc là giải pháp khôn ngoan hơn rất nhiều so với đẩy mạnh bán hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn khi bạn tư vấn đúng đắn, họ cũng sẽ cảm thấy thoải mái và sẵn sàng chấp nhận hơn khi bạn hỏi họ: "Tôi có thể giúp gì khác cho anh không?"
6. Khéo léo né tránh sự phản đối

Một doanh nhân thông minh sẽ dự đoán (hoặc chuẩn bị trước được câu trả lời) mọi khả năng phản đối của khách hàng. Đối với họ, quá trình chào hàng giống như một cuộc tranh luận chính trị mà họ hoàn toàn có thể thuyết phục được khách hàng bị tổn thương hoặc cảm thấy bối rối.

Những doanh nhân tài ba thường biết khéo léo né tránh sự phản đối từ phía khách hàng bằng cách chấp nhận sự phản đối hoặc giúp khách hàng tự xoá bỏ suy nghĩ đó.

Rất nhiều khách hàng có những ý kiến phản đối phi lý. Bác bỏ những ý kiến đó rất đơn giản nhưng quan trọng là khách hàng sẽ không mua hàng nữa nếu bạn thắng trong cuộc tranh luận đó. Họ sẽ không quan tâm đến sản phẩm của bạn nếu họ cảm thấy bực bội hoặc bị bẽ mặt.

Theo Mc.Cormack

DNV