Phải biết cách làm ăn với Trung Quốc

trung quocNgười tiêu dùng chọn mua giày Bita's tại hội chợ ASEAN Expo ở Nam Ninh (TQ) cuối tháng 10-2011 - Ảnh: T.Trang nha.Rủi ro khi làm ăn tại thị trường Trung Quốc không ít nhưng nếu có chiến lược riêng, lâu dài và bài bản thì doanh nghiệp VN hoàn toàn có cơ hội khai thác từ thị trường đông dân nhất thế giới này.

Làm ăn với Trung Quốc (TQ) không phải là câu chuyện mới và gần đây xới lại, nhận được nhiều quan tâm hơn khi ngày càng nhiều doanh nghiệp VN trụ vững tại thị trường này.

Chưa bán đã bị làm giả

Những doanh nghiệp đã và đang làm ăn tại TQ đều có chung một tình cảnh: đưa hàng sang bán những tháng đầu rất tốt, hàng chạy ro ro nhưng cứ sau vài tháng hàng giả, hàng nhái tràn lan. Thậm chí những mặt hàng VN chưa chính thức có mặt trên thị trường này nhưng được đánh tiếng chất lượng tốt lập tức cũng bị nhái.

Ông Lê Văn Trí, Phó tổng giám đốc Công ty cổ phần Công nghiệp cao su miền Nam (Casumina), nói làm ăn ở TQ một thời gian dài nhưng đến nay các sản phẩm vỏ ruột xe của Casumina chủ yếu bán được ở biên mậu với TQ chứ không qua đường chính ngạch do thuế suất cao. Casumina chưa hề phát triển hệ thống phân phối ở đây thì sản phẩm đã bị các nhà sản xuất TQ làm giả để bán sang nước thứ ba. Là quốc gia chiếm 20% sản lượng của thế giới, ngành vỏ xe Trung Quốc phát triển nhanh chóng nhưng nhà sản xuất TQ vẫn thích làm hàng nhái cho dễ bán.

Cũng chinh chiến nhiều năm tại thị trường TQ, đại diện Công ty Kềm Nghĩa chia sẻ: "Hồi mới xâm nhập thị trường TQ, công ty cũng bị mất thương hiệu bởi chính nhà phân phối, đối tác. Họ làm nhái sản phẩm, sao chép nguyên xi màu sắc, thiết kế nhận diện thương hiệu, thậm chí còn đăng ký bảo hộ thương hiệu tại TQ. Sau này Kềm Nghĩa mới tá hỏa đi đòi lại thương hiệu, thì nhận được câu trả lời từ cơ quan chức năng: "không có gì chứng minh thương hiệu đó là của Kềm Nghĩa".Chấp nhận mất thương hiệu cũ, Kềm Nghĩa phải thay đổi hoàn toàn hệ thống nhận diện thương hiệu và chủ động đăng ký quyền bảo hộ, thông báo rộng rãi đến người tiêu dùng qua báo chí, phương tiện truyền thông.

Kể câu chuyện những ngày đầu vào thị trường này, ông Nguyễn Lâm Viên, Giám đốc Công ty Vinamit, nói ở TQ không làm nhái mà thường làm giả luôn! Làm ăn với TQ từ năm 1997, Vinamit sở hữu thương hiệu Đức Thành và đã đăng ký quyền sở hữu trí tuệ cho tên tiếng Việt nhưng quên đăng ký tên tiếng Anh. Vậy là bị mất!

Sau cú vấp đó, Vinamit có thêm nhiều bài học làm ăn: bám thị trường và xây dựng đội ngũ quản lý tại chỗ chưa đủ, điều tiên quyết là cần phải chuyên nghiệp đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, đăng ký chất lượng sản phẩm.

"Không bán cái rẻ"

Theo ông Lê Văn Trí, thị trường TQ phần lớn là doanh nghiệp tư nhân, quy mô nhỏ, không chú trọng nhiều đến thương hiệu, tiếp thị mà khá nhạy cảm với thuế và giá cả. Nếu doanh nghiệp VN có chiến lược đầu tư bài bản, tìm thị trường ngách và nắm vững một số tâm lý tiêu dùng thì thị phần hàng Việt tại đây hoàn toàn có cơ hội tăng lên.

Trở về từ hội chợ ASEAN Expo diễn ra tại Nam Ninh (TQ) cuối tháng 10/2011, đại diện Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân - Bita's chia sẻ người tiêu dùng TQ rất thích các sản phẩm VN vì độ bền và sự chắc chắn, doanh thu tại hội chợ tăng vọt bất ngờ. Triển khai tại thị trường TQ từ năm 1995, từ xu thế đi tìm nguyên liệu cho giày dép, Bita's đặt câu hỏi "tại sao chỉ mua nguyên liệu mà không trụ lại bán thành phẩm?".

Ông Đỗ Long, Tổng giám đốc Bita's, nói những ngày đầu Bita's cũng đối mặt với hàng tá khó khăn như phải chọn sản phẩm chủ lực, gầy dựng mạng lưới nhân sự, rủi ro trong thanh toán và quy đổi ngoại tệ từ tiền đồng và nhân dân tệ, chưa kể bị lệ thuộc bán mà không được thu tiền!

Ông Phạm Ngọc Ảnh, Giám đốc kinh doanh thị trường Đông Dương của Công ty Kềm Nghĩa, nhận xét người tiêu dùng TQ rất thích hàng VN, đó là sự bảo tín về chất lượng. Trên những sản phẩm làm giả, nhái, các cơ sở TQ muốn bán giá cao thường phải in thêm tiếng Việt nên hàng giả thường sai chính tả! Hiện nay dù chưa có mặt tại siêu thị nhưng các sản phẩm của Kềm Nghĩa đã xuất hiện tại các trung tâm đầu nậu về làm đẹp ở Quảng Châu, nơi hàng hóa lan tỏa đi khắp thế giới.

Ông Ảnh cho rằng với một thị trường rộng lớn như Trung Quốc, cần tập trung phát triển theo khu vực. Bước đi ngắn nhất đến thị trường này là thâm nhập các hội chợ, triển lãm quốc tế về ngành hàng mà mình sản xuất.

Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp VN khá "nhát tay" nhưng đây chính là sân chơi dành cho các nhà sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh đến đó gặp gỡ. Khi bén rễ thị trường, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối, ưu tiên các kênh phân phối đặc thù như trung tâm làm đẹp, tiệm làm móng..., những nơi có sức ảnh hưởng đến tâm lý tiêu dùng.

Hơn 15 năm bám thị trường này, Bita's đã đầu tư nhiều công sức, thời gian để tìm hiểu làm đúng những đòi hỏi thị trường thực tế đặt ra. Ông Đỗ Long chia sẻ: thị trường TQ là một thị trường "sống" rất hỗn tạp với đủ sản phẩm chất lượng từ thấp đến cao, vấn đề của doanh nghiệp là thâm nhập phân khúc nào thì phải chứng minh sự vượt trội hơn sản phẩm cùng loại. "Không thể mang "cái rẻ" đi bán ở thị trường TQ mặc dù thị trường này có nhiều hàng rẻ thật" - ông Long nói.

NHƯ BÌNH - TTO