Phát triển doanh số từ việc chăm sóc người phân phối

Trước đây, khi về Việt Nam để thực hiện luận án “Làm thế nào quảng bá để có thể vay vốn kinh doanh nhỏ lẻ”, khảo sát trên đối tượng là những phụ nữ làm nghề buôn bán, kinh doanh dịch vụ nhỏ tại TP.HCM, Quảng Trị, Đà Nẵng, Hà Nội..., tôi thực sự bất ngờ vì rất nhiều “bà chủ” đã tiếp thị trong vô thức, nghĩa là làm những việc mà chẳng biết những việc đó đã quảng bá cho doanh nghiệp của mình.


Đơn giản như họ biết cách trưng bày hàng hóa cho hấp dẫn, giảm giá khi không có “tiền lẻ” thối cho khách quen... Đặc biệt là nói chuyện, thân thiện với khách hàng. Xuất phát điểm, tôi nghĩ, cũng từ việc trọng tình cảm trong lối sống của người Việt Nam.

 

alt

Và cũng từ đó mà tôi phát hiện, ở chiều ngược lại, khách hàng Việt Nam lại là người rất hay tin vào người bán. Quan sát thực tế, rất dễ bắt gặp hình ảnh người mua hỏi ý kiến người bán khi phải lựa chọn nhãn hàng. Do đó, gây dựng, thuyết phục và tạo hình ảnh đối với đội ngũ nhân viên bán hàng là việc cần thiết hơn cả.

 

Điều này rất ít nhân viên bán hàng, nhất là những người mới vào nghề chịu chú ý. Vừa tốt nghiệp, có nhiều khát khao, hoài bão, họ luôn muốn chứng tỏ khả năng nên thường xuyên cố gắng đi tìm khách hàng lớn, bỏ qua những tiểu tiết và những mắt xích nhỏ trong hệ thống bán hàng mà không biết mình đang bỏ qua chính cơ hội phát triển doanh số.

 

Công ty tôi luôn đòi hỏi nhân viên phải tạo được quan hệ tốt với những người bán lẻ. Thường xuyên thăm hỏi, tặng quà hoặc tặng thêm sản phẩm cho đối tượng này. Nhận được quà tặng, tuy là những thứ không đắt tiền, như gấu bông, kệ đựng sản phẩm..., nhưng họ rất vui và hào hứng.

 

Nhờ vậy mà họ lưu ý, giới thiệu cho khách hàng sản phẩm của chúng tôi nhiều hơn. Tất nhiên, vấn đề đầu tiên và thiết yếu vẫn là phải đảm bảo chất lượng sản phẩm!

 

Ở Hà Lan nói riêng và các nước phương Tây nói chung, người dùng luôn là người quyết định. Do vậy, những đơn vị sản xuất các mặt hàng lương thực, thực phẩm phải thực hiện quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí... để tác động trực tiếp đến người dùng.

 

Ngược lại, tại Việt Nam, cách tốt nhất là chăm sóc tốt đại lý phân phối và không bao giờ được coi thường người bán hàng. Xây dựng hệ thống bán hàng từ người phân phối vẫn tốt hơn tung tiền tỷ dội bom quảng cáo. Người Việt hình như luôn truyền tai nhau rằng: Quảng cáo chỉ là quảng cáo!


Lydia Duong - Groeneweg (Giám đốc thương hiệu Yomost - Công ty TNHH rieslandCampina Vietnam) / DNSG