Các chiến thuật bán thêm và bán chéo

Bán thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling) là những phương thức phổ biến để doanh nghiệp tăng doanh thu bình quân từ một lần mua hàng của khách hàng, từ đó cải thiện tổng doanh thu. Các chiến thuật bán thêm và bán chéo cũng được khách hàng dễ dàng chấp nhận vì chúng giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mà mình đang cần hoặc sẽ cần đến trong tương lai. Dưới đây là những lời khuyên giúp doanh nghiệp bán thêm và bán chéo hiệu quả trong TMĐT.

cross3

Sự khác biệt giữa hai hình thức nói trên là gì? Bán thêm là trường hợp doanh nghiệp “nâng cấp” một sản phẩm hiện tại, thuyết phục khách hàng mua một phiên bản đắt tiền hơn của cùng loại sản phẩm. Chẳng hạn, đối với máy tính xách tay, doanh nghiệp sẽ khuyến nghị khách hàng mua loại máy có bộ vi xử lý mạnh hơn. Trong khi đó, bán chéo là trường hợp doanh nghiệp đem đến cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ cộng thêm (nhưng không phải là một phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đang có dự định mua). Ví dụ, khi bán một chiếc điện thoại thông minh, doanh nghiệp có thể bán chéo tai nghe, bao da.

Marina Iermolaieva, một chuyên gia tiếp thị của Promodo, một công ty tiếp thị trực tuyến, đưa ra những lời khuyên sau giúp doanh nghiệp bán thêm và bán chéo hiệu quả trong thương mại điện tử.

1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản nâng cấp.

Ý tưởng ở đây là khách hàng không cần một sản phẩm mà họ cần giải pháp cho một vấn đề. Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò giúp khách hàng giải quyết vấn đềấy. Nói một cách khác, khách hàng khi mua một chiếc đèn pin, thường phải mua cả pin; khách hàng mua một chiếc máy tính xách tay, thường phải cần có thêm cặp đựng máy tính. Cũng có trường hợp khách hàng sẽ cần một chiếc máy tính có màn hình lớn. Doanh nghiệp sẽ có các cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua. Chẳng hạn, các hãng hàng không giá rẻ thường áp dụng chiến thuật này để bán các dịch vụ cộng thêm khi khách hàng đặt vé máy bay, như trường hợp của AirAsia được minh họa.

cross

2. Tạo ra các gói sản phẩm.

Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói để chào bán cho khách hàng. Có thể thấy rõ chiến thuật này ở phần “tiến hành mua hàng” (checkout) trên trang web của Amazon. Ví dụ, khi bán một chiếc máy tính xách tay, doanh nghiệp có thể đóng gói nó với một con chuột máy tính. Khách hàng thường sẽ cần con chuột, vì thế khi đóng gói bằng cách này và đưa ra một mức giá thấp hơn so với trường hợp chỉ bán con chuột, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng doanh thu. Trong ví dụ bên dưới từ trang web Amazon, khi bán chiếc điện thoại thông minh BlackBerry, công ty này cũng bán kèm theo các bộ sim card (thông tin trong cột bên tay phải).

cross1

3. Khuyến nghị khách hàng mua các sản phẩm có cùng tính nùng nhưng có một số cải tiến.

Đôi khi khách hàng có thể không nhận ra rằng có một số sản phẩm tốt hơn và rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng đưa ra một số chọn lựa khác với cùng thể loại hay những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm khác biệt. Theo Iermolaieva, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nâng giá bán của những sản phẩm thay thế này lên một chút và nhờ đó cải thiện tỷ lệ lợi nhuận. Theo một nghiên cứu do Predictive Intent thực hiện, khi doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một số lựa chọn thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng 4%. Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất. Có thể tìm thấy ví dụ về chiến thuật bán thêm sản phẩm theo cách này qua một số trang web đặt giữ chỗ lưu trú như Booking.com.

cross2

4. Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm thường được mua kèm.

Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một thời gian và địa điểm. Ví dụ, các công ty kinh doanh thời trang trực tuyến có thể giới thiệu các sản phẩm áo kèm theo quần, khăn choàng kèm mũ, giày và túi xách. Một số công ty như Softcube hiện đang cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp bán chéo tự động trên internet theo phương thức này.

5. Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tùng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn.

Từ “miễn phí” luôn tạo ra sự hào hứng cho những người mua sắm, từ giao hàng miễn phí đến sản phẩm dùng thử miễn phí. Iermolaieva khuyên doanh nghiệp nên cung cấp hình thức giao hàng miễn phí có điều kiện, dựa trên giá trị tối thiểu của một đơn hàng, như miễn phí giao hàng trên toàn quốc cho những đơn hàng có tổng giá trị trên 1.000.000 đồng. Cách làm này sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn nhằm đổi lấy những dịch vụ hay sản phẩm miễn phí.

Nhất Nguyên theo MarketingProfs (DNSGCT)