Giá trong giải pháp marketing

Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.

1. Giá trong môi trường marketing.

Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ.

Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều nầy đã quá rõ trong khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.”

Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ).

Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn. Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ tùng và chi phí sửa chửa xe Mitsubishi cao hơn nhiều so với Toyota.

pricing Strategy

2. Yếu tố co dãn của giá

Giá được xem là có tính co dãn khi một thay đổi nhỏ về giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do nhiều khách khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác chuyển sang sử dụng sản phẩm nầy. Ngược lại, một quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác.

Giá được xem là không co dãn khi một sự thay đổi lớn về giá chỉ làm thay đổi không đáng kể về nhu cầu. Chẳng hạn đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt, chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng và chỉ sử dụng thì cho dù có giảm giá cở nào cũng không thể làm tăng nhu cầu một cách đột biến vì số lượng khách hàng thật sự có nhu cầu cũng chỉ có thế, những khách hàng khác không có nhu cầu.

Người ta nghiên cứu yếu tố co dãn của giá khi muốn điều chỉnh giá một sản phẩm trên thị trường.

3. Chiến lược giá.

Giá dựa trên giá thành

Giá hệ thống phân phối
Giá ROI
Giá lợi thế giá thành
Giá nhắm vào số lượng lớn
Giá dựa trên giá bỏ thầu của đối thủ cạnh tranh
Giá cao trước khi rút lui thị trường

Giá dựa trên thị trường

Giá giải pháp kinh tế
Giá dựa trên nhận thức của khách hàng về lợi ích
Giá khác cho từng thị trường khác nhau
Giá liên kết chiến lược
Giá ưu thế thị trường
Giá dựa trên tình hình cung/cầu
Giá cao cấp
Giá thâm nhập thị trường
Giá ở mức thấp
Giá của cái mới
Giá tâm lý
Giá theo “gói” hàng
Giá linh động
Giá theo tuỳ linh kiện chọn lựa
Giá sản phẩm thấp, giá linh kiện cao
Giá đánh đồng nhiều loại
Giá khuyến mại
Giá tuỳ theo vùng, khu vực
Giá kinh tế

4. 10 cách "tăng giá".

Có nhiều cách tăng thu nhập mà không cần phải điều chỉnh giá đơn vị. Dưới đây là 10 thủ thuật mà bạn có thể thử áp dụng.

  • Điều chỉnh cơ cấu giảm giá.

Chẳng hạn thay vì khách đặt mua 10 triệu thì được giảm 5% bạn nâng lên thành mua 12 triệu mới được giảm 5%.

  • Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng.

Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy lên cao hơn.

  • Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.

Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ.

  • Thu tiền sửa chữa thiết bị.

Thay vì miễn phí bảo hành 100%, bạn điều chỉnh lại thành chỉ miễn phí phần công, khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế.

  • Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp

Trước nay bạn miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi, nay bạn điều chỉnh lại và thu phí công kiểm tra, lắp ráp.

  • Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp.

Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, bạn vẫn duy trì thực hiện miễn phí, nhưng bạn tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất ngòai giờ làm việc chính thức.

  • Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.

Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.

  • Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.

Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể giúp bạn tăng lơi nhuận.

  • Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu, giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và qui cách.

  • Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm.

Đây là cách mà bạn cần thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị mới cho phép bạn sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn đề giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì giá bán ra.

Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị

Theo tinhhoaquantri.com