Chiến lược của 'Chàng nông dân Tàu'

Nội dung nổi bật:Geely là một công ty sản xuất xe hơi nhỏ tại Trung Quốc. Công ty từ lâu có ý định mua lại hãng Volvo nổi tiếng của Thụy Điển.

- Thách thức: Nhỏ quá không ai quan tâm.

- Chiến lược:

(i) Có đội ngũ giàu kinh nghiệm trước đã.

(ii) Kiên trì giữ liên lạc với "đối tượng".

(iii) Giành sự ủng hộ của chính quyền nhà nước.

(iv) Tôn trọng "đối tượng": cam kết giữ nguyên văn hóa và chú trọng đàm phán về quyền sở hữu trí tuệ.

- Kết quả: Cá bé nuốt cá lớn.


Nhóm tác giả bao gồm chủ tịch kiêm giáo sư,, cùng phó giám đốc trung tâm case study tại trường CEIBS.

Lý Thư Phúc, người sáng lập ra tập đoàn sản xuất xe hơi Trung Quốc Geely từ lâu đã muốn mua lại Volvo, nhà sản xuất nổi tiếng của Thụy Điển. Volvo sẽ mang lại cho Geely thương hiệu, công nghệ và sự đổi mới để đưa công ty nói chung và ngành công nghiệp xe hơi Trung Quốc nói riêng tiến chân vào thị trường quốc tế.

Cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 và đợt thua lỗ của ngành xe hơi Mỹ lúc đó đã đem lại cho Geely một cơ hội vàng, mà Lý Thư Phúc ví von rằng "minh tinh thế giới kết hôn với nông dân bên "Tàu"".

Thách thức: Không lọt mắt xanh vì quá bé nhỏ.

Geely không chỉ gặp khó khăn trong việc thuyết phục nhân sự ở Volvo hay Geely coi trọng lời đề nghị mua lại này một cách nghiêm túc, mà còn phải đối mặt với nhiều trở ngại khác vì đây là mối làm ăn trên phạm vi quốc tế.

Năm 2008, Lý Thư Phúc gửi thư sang trụ sở bên Mỹ của Ford - chủ sở hữu của Volvo nhưng bức thư không được quan tâm.

Đầu năm 2008, ông gặp gỡ một quản lý cấp cao tại Ford trong buổi triển lãm xe hơi Detroit. Phía bên Ford tỏ thái độ lịch sự nhưng không mấy quan tâm vì quy mô của Geely quá nhỏ.

"Chàng nông dân Tàu cưa đổ minh tinh Thụy Điển" như thế nào?

Lực lượng có kinh nghiệm

Giám đốc Lý lập nên một đội ngũ riêng cho vụ này. Ông mời Rothschild, một ngân hàng đầu tư có kinh nghiệm trong các vụ sáp nhập đến giúp đỡ. Rothschild được giao trách nhiệm điều phối chung, phân tích-xác định giá trị tài sản của Volvo. Đội sáp nhập này bao gồm: công ty luật Freshfield và công ty kiểm toán Deloitte Touche Tohmatsu. Freeman Shen, sau này là phó chủ tịch của Fiat Trung Quốc, với bề dày kinh nghiệm làm việc với các đối tác Âu, Mỹ cũng tham gia đội ngũ.

Tiếp đó, Geely triển khai một số chiến thuật sau:

Giữ liên lạc thông suốt

Trong triển lãm xe hơi Detroit 2009, Lý Thư Phúc lại có dịp đến thăm Ford. Lần này, một nhà quản lý thuộc hàng cao cấp của Ford có hứa hẹn rằng Geely sẽ được thông báo ngay lập tức nếu công ty quyết định bán Volvo.

Tháng 4 năm 2009, Ford mở cổng cơ sở dữ liệu của Volvo cho Geely nhằm cung cấp cho công ty một cái nhìn sâu sắc để thúc đẩy thỏa thuận.

Trong quá trình liên lạc, Geely nhấn mạnh rằng tuy công ty không lớn nhưng lại năm ở Trung Quốc, nơi có tiềm năng trở thành thị trường ô tô lớn nhất thế giới. Lời khẳng định đầy hấp dẫn này cũng là một sự hứa hẹn cho thành công của Volvo tại đất nước tỷ dân.

Làm việc với quản lý nhà nước

Geely đệ trình báo cáo cho Ủy ban Phát triển và Cải cách Quốc gia, tổ chức giám sát chính sách kinh tế và xã hội ở Trung Quốc. Công ty nhấn mạnh tầm quan trọng của vụ sáp nhập với toàn ngành xe hơi Trung Quốc cũng như thể hiện sự tự tin trong việc biến Volvo từ trong tình trạng đang thua lỗ thành một công ty có lợi nhuận.

Tại Trung Quốc, có lẽ việc thuyết phục và cập nhật tin tức cho các nhà quản lý cấp cao quan trọng hơn bất cứ nơi đâu.

Cam kết về hoạt động và văn hóa

Geely cam kết với Ford và Volvo rằng quy trình sản xuất vẫn sẽ nằm ở Thụy Điển và Bỉ, công ty hứa sẽ tôn trọng văn hóa về bảo hộ lao động cũng như hiệu quả hoạt động vốn có. Một lần nữa, Geely phải khẳng định rẳng công ty hoàn toàn có khả năng đảm nhận thương hiệu cao cấp mặc dù chỉ là một nha sản xuất ô tô giá rẻ.

Chú trọng vấn đề sở hữu trí tuệ

Mặc dù thỏa thuận mua lại giữa hai bên đã sẵn sàng vào cuối năm 2009, nhưng các cuộc đàm phán về quyền sở hữu trí tuệ vẫn sẽ kéo dài cho đến cuối tháng 7 năm 2010, khi hợp đồng chính thức được ký kết.

Kết quả: Cá bé nuốt cá lớn.

Cuộc đàm phán đường trường đã kết thúc vào ngày 2 tháng 8 năm 2010. Geely mua lại Volvo với giá 1,5 tỷ USD.

Bài học

- Một đội ngũ đàm phán có năng lực đóng vai trò cực kỳ quan trọng, nhất là khi cần tháo gỡ những vướng mắc xoay quanh quyền sở hữu trí tuệ như trường hợp giữa ba bên Ford, Volvo và Geely. Bề dày kinh nghiệm của đội đã giúp Geely thuyết phục Volvo lẫn các nhà quản lý Trung Quốc, Thụy Điển, Bỉ... cho rằng đây là cơ hội tốt cho toàn ngành xe hơi.

- Phải có tầm nhìn xa và lâu dài! Geely đã muốn mua lại Volvo từ rất lâu, trước cả khi Ford quyết định bán. Do đó, công ty đã có kế hoạch sẵn sàng, chỉ cần chờ thời cơ chín muồi tức cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 là xong.

- Geely cho Volvo thấy công ty có khả năng giành chỗ đứng trong ngành xe hơi Trung Quốc như thế nào, đồng thời vẫn tôn trọng văn hóa riêng của Volvo.

- Nhờ thông báo kế hoạch sớm sủa, nhan chóng cho chính phủ, Geely đã khiến chính mình trở thành người tiên phong trong mắt các nhà quản lý.

Thùy An

Theo Trí Thức Trẻ/FT