Từ nhà phân phối đến nhà kiến tạo lợi nhuận

14902 nha-phan-phoiThành lập từ năm 1993, Công ty Cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang (AGPPS) đã nhiều năm liền dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh nông dược với tốc độ tăng trưởng bình quân trên 15%/năm. Đây là một thành tích đáng nể.

Tuy nhiên, thị trường nông dược đã đi vào giai đoạn bão hòa với mức tăng trưởng dưới 3% năm (theo sản lượng), đòi hỏi Công ty phải có giải pháp mang tính chiến lược nếu không muốn vùng vẫy trong “đại dương đỏ”. Và AGPPS đã làm được điều này bằng cách đổi mới mô hình kinh doanh.

Thế gọng kềm của nhà phân phối

Từ năm 2008 trở về trước, AGPPS định vị mình là nhà phân phối nông dược và Công ty đã thành công khi nhiều năm liền nắm giữ trên 30% thị phần. Với định vị này, AGPPS đã giúp nông dân giảm chi phí, tăng lợi nhuận thông qua việc tìm kiếm các sản phẩm nông dược tốt, hướng dẫn họ canh tác tốt.

Để làm tốt vai trò nhà phân phối, cần phải có năng lực chiêu thị (promotion) - một năng lực lõi, để có thể đưa sản phẩm của nông dân thâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Chương trình Nhịp cầu nhà nông phối hợp với Đài truyền hình Cần Thơ của AGPPS là một ví dụ. Khi tuyên truyền, Công ty cũng dùng ngôn từ gần gũi với nông dân. Chẳng hạn, thay vì dùng thuật ngữ IPM để nói cho nông dân biết về lợi ích của các biện pháp phòng trừ dịch hại tổng hợp, AGPPS đã dùng “Ba giảm, ba tăng”: giảm giống, giảm phân, giảm thuốc, tăng năng suất, tăng chất lượng, tăng thu nhập.

Tuy nhiên, các hoạt động chiêu thị dù sáng tạo đến đâu cũng dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước. Điều này dẫn đến chi phí chiêu thị ngày càng tăng, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Phản ứng thường thấy của các doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tương tự AGPPS lúc này là đối phó bằng cách khác biệt hóa sản phẩm, tung ra nhiều sản phẩm mới trong khi sản phẩm cũ chưa được khai thác hết (điều này lý giải vì sao thị trường nông dược Việt Nam lại có quá nhiều sản phẩm). Từ đó, dẫn đến việc lệ thuộc nhà cung cấp nước ngoài (vì hoạt động sản xuất nông dược ở Việt Nam rất hạn chế). Theo thời gian, thế gọng kềm này sẽ bóp chết doanh nghiệp.

Đối với nông dân, dù được nhà phân phối hỗ trợ, nhưng đời sống của họ vẫn không thể khá giả khi luôn gặp phải nghịch lý “trúng mùa rớt giá”. Tất cả những điều này là lý do thúc đẩy AGPPS đổi mới mô hình kinh doanh.

Làm chủ cuộc chơi

Từ sau năm 2008, AGPPS bắt đầu đầu tư cho các nhà máy chế biến và đã xây dựng được 4 nhà máy chế biến gạo xuất khẩu tại các tỉnh An Giang, Đồng Tháp, Long An với diện tích vùng nguyên liệu đạt trên 30.500 ha. Công ty cũng đầu tư hệ thống thu mua lúa gạo và tham gia xuất khẩu. AGPPS cam kết đầu tư cho nông dân, đưa kỹ sư xuống đồng ruộng canh tác cùng nông dân, ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm với giá cao. Điều này giúp nông dân tạo ra lợi nhuận một cách bền vững hơn. Đó là định vị mới của AGPPS: nhà kiến tạo lợi nhuận.

Muốn thành công với định vị mới này, AGPPS đã xây dựng những năng lực lõi mới. Thứ nhất là năng lực phát triển mạng lưới liên kết nông dân. Chẳng hạn, Công ty đi tiên phong trong việc tung ra Chương trình cùng nông dân ra đồng (sau này đổi tên thành “Cánh đồng mẫu lớn” theo đề nghị của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn), nhằm liên kết nông dân tham gia sản xuất với Công ty trên quy mô diện tích lớn.

Năng lực lõi thứ hai là năng lực thương mại (xuất khẩu gạo ra thị trường thế giới). Đây là năng lực hoàn toàn mới đối với AGPPS và Công ty đã phải chuẩn bị trong nhiều năm liền. Một cách thực hiện là thông qua con đường mua bán và sáp nhập. AGPPS đã có ý định mua cổ phần chi phối tại Công ty Xuất nhập khẩu An Giang nhưng đã không thành công. Vì vậy, AGPPS đã thu hút nhân tài từ các nơi khác về để phát triển năng lực thương mại. Năm 2012, Công ty đã bắt đầu xuất khẩu gạo. Giá trị xuất khẩu cả năm đạt hơn 50 triệu USD với giá bình quân 552 USD/tấn, cao hơn 25% so với giá xuất bình quân cả nước.

Thứ ba là khả năng khai thác dữ liệu từ mùa vụ. Việc diện tích cánh đồng mẫu lớn ngày càng được nhân rộng đã cho phép AGPPS sở hữu nhiều dữ liệu thực từ đồng ruộng. Để cụ thể hóa năng lực này, Công ty đã lập Trung tâm Nghiên cứu Nông nghiệp Định Thành. Và khi nông dân đã ký hợp đồng với AGPPS thì họ không thể mua vật tư nông nghiệp của công ty khác. Điều này giúp cho việc dự báo và lập kế hoạch sản xuất khá chính xác, giảm đáng kể chi phí tồn kho và logistics cho AGPPS.

Ba năng lực lõi vừa nêu là thế tam trụ vững chắc, khó bị bắt chước, giúp AGPPS có thể làm chủ cuộc chơi. Đối với nông dân, Công ty đã chuyển từ vai trò người hỗ trợ sang người tạo ra giá trị. Đối với nhà cung cấp, AGPPS chuyển từ vai trò người am hiểu thị trường, khai phá thị trường sang người tư vấn hỗ trợ cho nhà cung cấp nghiên cứu phát triển sản phẩm.

Mô hình kinh doanh thay đổi, mô hình lợi nhuận cũng thay đổi theo. Trước đây, khi là nhà phân phối, lợi nhuận của AGPPS đến từ chiết khấu số lượng lớn của nhà cung cấp. Nhưng chuyện “cơm không lành, canh không ngọt” đã xảy ra với nhiều doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tương tự AGPPS, dẫn đến hành vi cạnh tranh không lành mạnh như ăn cắp tên thương mại, nhái thương hiệu, gây ra rủi ro cho cả nhà cung cấp lẫn nhà phân phối.

Hiện nay, với định vị nhà kiến tạo lợi nhuận, mô hình lợi nhuận của AGPPS đã khác. Có thể ví như dao cạo râu Gillette. Phần lưỡi đỡ là dịch vụ miễn phí cho nông dân (cùng nông dân chăm sóc ruộng của họ, hỗ trợ vận chuyển, phơi sấy, lưu trữ…) và phần dao cắt là bán các sản phẩm đầu vào với giá cao. Tuy nhiên, nông dân vẫn có thể chấp nhận vì tổng lợi nhuận của họ cao hơn so với trước nhờ chi phí canh tác giảm, được bao tiêu sản phẩm đầu ra với giá cao và ổn định.

Theo thông tin trên website của AGPPS, lợi nhuận trung bình mỗi vụ trong năm 2011 (3 vụ) của nông dân trong mô hình cánh đồng mẫu lớn đạt 26 triệu đồng/ha. Riêng vụ đông xuân 2011-2012 trung bình là 31,2 triệu đồng/ha.

Tuy đầu tư ban đầu của AGPPS khá lớn, nhưng chi phí vận hành sẽ giảm, sẽ làm lợi nhuận tăng trong tương lai khi giảm được chi phí khấu hao. Đây là tính ưu việt của mô hình mới: giúp gia tăng chuỗi giá trị cho sản phẩm - điều mà ngành nông nghiệp Việt Nam muốn vươn đến để có thể tiếp cận các thị trường giá trị cao.

Mới đây, AGPPS đã xuất khẩu thành công lô gạo đầu tiên 306 tấn sang Nhật. Để đạt điều kiện xuất khẩu sang thị trường này, Công ty phải đáp ứng 593 chỉ tiêu do phía đối tác Nhật đưa ra. Vào được thị trường có thể coi là khó tính nhất thế giới, gạo Vĩnh Bình (thương hiệu gạo của AGPPS) gần như có được tấm giấy thông hành để xuất sang các thị trường lớn khác.

Theo NCĐT.