Nhà phân phối “làm mưa, làm gió”

Sieuthi 1Việc các nhà sản xuất chỉ tập trung vào nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm chất lượng, còn đưa đến tay người tiêu dùng như thế nào do nhà phân phối đang trở thành xu hướng tất yếu trong một thị trường mà tính chuyên môn hóa ngày càng cao. Chính vì thế mà đôi khi nhà phân phối “làm mưa, làm gió” với sản phẩm nào muốn được phân phối.

Phép vua thua lệ làng

Giám đốc một DN sản xuất hóa mỹ phẩm tại TPHCM thời gian này đang vất vả chạy ngược, chạy xuôi để có thể đưa hàng của DN mình vào hệ thống siêu thị. Ông cho hay do là DN nhỏ nên trước nay hầu hết sản phẩm của công ty đều phân phối qua các kênh truyền thống.

Nhưng từ năm 2012, DN ông muốn phát triển thêm kênh phân phối hiện đại. Song, ông cho rằng “tìm đường vào siêu thị còn khó hơn bắc thang lên trời”, dù sản phẩm của DN ông đáp ứng đủ tiêu chuẩn của siêu thị. Câu chuyện của vị giám đốc đó cũng chính là bức xúc chung của nhiều DN nhỏ. Tất nhiên, phía các siêu thị luôn có câu trả lời: “Tất cả hàng vào siêu thị đều theo quy chuẩn, không có ưu tiên”.

Thế nhưng, ông Nguyễn Thành Lưu, Giám đốc Trung tâm Hỗ trợ tiếp cận hệ thống phân phối bán lẻ Việt Nam, từng khẳng định: “Hàng của các DN nhỏ muốn vào được các siêu thị lớn rất khó. Tôi được biết, riêng chi phí “dưới ngăn bàn” để có thể vào được hệ thống một số siêu thị khoảng hơn 50 triệu đồng”.

Sự thật đó cũng được nhiều DN thừa nhận. Không quen biết, không có chi phí lót tay dù hồ sơ đầy đủ, hàng đáp ứng đúng yêu cầu cũng phải nằm chờ. Đành tạm chấp nhận cách giải thích hàng hóa nhiều, hệ thống siêu thị còn hạn chế nên chọn lọc là lẽ đương nhiên.

Việc các nhà phân phối Việt Nam nắm trong tay “quyền sinh sát” đã không còn quá xa lạ. Bởi đơn giản không phải DN nào cũng đủ tiềm lực tài chính, kinh nghiệm để xây dựng một hệ thống phân phối riêng. Thêm vào đó, theo một xu hướng tất yếu trong một xã hội có tính chuyên môn hóa cao, các nhà sản xuất sẽ dành quyền đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cho các nhà phân phối.

Nhưng các nhà phân phối lại cho mình cái quyền “hét giá”. Như hiện tượng các đại lý phân phối xe máy Honda trong suốt nhiều năm liền luôn cho mình quyền bán xe cao hơn giá của nhà sản xuất vài triệu đồng/chiếc. Nhà sản xuất biết nhưng không thể làm gì khác hoặc đôi khi cũng phải làm lơ vì doanh số.

Tương tự, hiện tượng giá gas liên tục tăng trong thời gian vừa qua cũng được lý giải một phần do nhà phân phối. Hay việc giá thép biến động cũng do một tay nhà phân phối…

Tất nhiên, cũng không thể phủ nhận vai trò bình ổn giá của một số nhà phân phối. Cụ thể như trong một vài thời điểm giá sữa tăng, Saigon Co.op đã đàm phán với các nhà cung cấp, buộc họ không tăng giá bán.

Nhà phân phối nội không nên chủ quan

Câu chuyện nhà phân phối nội làm mưa làm gió khiến không ít DN ngao ngán và người tiêu dùng bị thiệt hại. Song không phải lúc nào nhà phân phối nội cũng giữ được thế thượng phong. Sẽ đến lúc chính các nhà phân phối phải cạnh tranh lẫn nhau, đồng thời cạnh tranh với các nhà phân phối ngoại với tiềm lực tài chính mạnh và mô hình kinh doanh chuyên nghiệp. Câu chuyện thị trường điện thoại di động có thể là một bài học kinh nghiệm cho một số ngành hàng khác.

Tháng 10-2011, RIM, nhà sản xuất điện thoại smartphone mang thương hiệu BlackBerry, đã quyết định chia tay nhà phân phối nội là Viettel do Viettel quá chú trọng vào mạng thay vì phát triển sản phẩm BlackBerry tại Việt Nam. Song song đó, RIM quyết định chọn Brightstar (nhà phân phối ngoại)  trở thành nhà phân phối ủy quyền chính thức của BlackBerry tại Việt Nam.

Các thương hiệu nước ngoài lớn như Brightpoint, Brightstar đã bắt đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua việc đặt văn phòng đại diện và đang có những động thái “trên cơ” một số nhà phân phối địa phương. Đơn cử như hiện nay FPT không thể mua điện thoại HTC trực tiếp từ nhà sản xuất, mà phải thông qua Brightpoint.

Tất nhiên, vẫn còn quá sớm để nói về câu chuyện thôn tính thị trường bán lẻ điện thoại di động của các nhà phân phối ngoại. Nhưng nếu không thận trọng, mọi chuyện đều có thể xảy ra. Thêm vào đó là chiến lược phân phối mới của nhà sản xuất như Samsung hay Nokia cũng đáng để các nhà phân phối phải lưu tâm.

Nhân nói đến chiến lược phân phối mới của các nhà sản xuất điện thoại, trong một số ngành hàng khác không ít nhà sản xuất đang tiến hành chiến lược phân phối mới nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng.

Tất nhiên mọi chuyện còn chưa được cụ thể hóa nhưng đã đến lúc các nhà phân phối, nhất là nhà phân phối nội, nên nhận ra một sự thật không phải muốn gì được đó. Và nhà sản xuất không thể mãi nuông chiều nhà phân phối.

THANH LÂM

Theo Đầu tư tài chính